حتما براي شما هم پيش آمده که در حين گفت‌وگو عباراتي را به کار برده‌ايد که باعث شده تا کل فرايند مذاکره دچار تنش شود، طبيعتا تاثير مثبت به کار بردن برخي واژه‌ها در زمان مناسب، مي‌تواند برگ برنده شما در روند مذاکره باشد.
شايد اين جمله را شنيده باشيد که مي‌گويند، کلمات جان دارند. معني اين عبارت اين است که هر کلمه شخصيت و تاثيرگذاري خاص خود را بر مخاطب دارد. از اين رو شايد دانستن اينکه بکار بردن چند کلمه ساده چه در مذاکره تجاري و چه در روابط اجتماعي ما از يک خريد ساده در خواروبار فروشي گرفته تا گفت‌وگوي سطح بالاي اقتصادي چطور مي‌تواند سرنوشت گفت‌وگو را تحت تاثير قرار دهد.
در اين مقاله با 8 واژه‌اي آشنا مي‌شويد که اگر از آنها استفاده کنيد، مذاکره تجاري شما موفق‌تر خواهدبود.
شما براي تشريح انگيز‌‌ه‌ي خود در مورد اجزاي درخواست‌تان از رابطي به نام «چون» استفاده مي‌کنيد. رابرت کيالديني (Robert Cialdini)، مؤلف کتاب «تأثير»، در بخشي از اين کتاب در توضيح عملکرد اين واژه آن را به صورت ترکيبي از «درخواست به‌علاوه‌ي دليل» تشريح مي‌کند. او در اين کتاب ثابت مي‌کند که استفاده از اين ترکيب احتمال پذيرش درخواست شما را تا حد زيادي افزايش مي‌دهد.
براي درک قدرت اين واژه به نتايج حاصل از پژوهش زير توجه کنيد. در اين مطالعه‌ي موردي، پژوهشگر از افراد مختلف مي‌خواست که اگر مي‌توانند بدون نوبت وارد صف بشوند. نتايج حاکي از آن بود که هرگاه از واژه‌ي «چون» استفاده مي‌شد، احتمال اينکه مردم اجازه بدهند بدون نوبت وارد صف بشوند بيشتر بود. به عنوان مثال به جاي بيان جمله‌ي «امکانش هست جلوي شما بايستم» از اين جمله استفاده مي‌شد: «امکانش هست جلوي شما بايستم چون ديرم شده و بايد به يک قرار ملاقات برسم». نتايج اين مطالعه مشخص کرد که واژه‌ي «چون» حتي در شرايطي که دليل مضحکي براي درخواست بيان مي‌شد (به عنوان مثال، «امکانش هست جلوي شما بايستم چون بايد زودتر به اول صف برسم») از همان تأثير برخوردار بود. به نظر مي‌رسد که استفاده از «چون» چيزي را در شنونده برمي‌انگيزد که سبب مي‌شود راحت‌تر درخواست شما را بپذيرد.
تنها استفاده از واژه‌ي «سپاسگزارم» کافي است تا قدرداني شما را به کوتاه‌ترين و سريع‌ترين شکل ممکن بيان کند. بنابراين اگر گفتگوي خود را با اين واژه آغاز کنيد از همان ابتدا حس خوبي را به شنونده انتقال خواهيد داد. استفاده از اين واژه موجب مي‌شود در ذهن ديگران تصوير فردي قدرشناس از شما شکل بگيرد و بنابراين آنها براي کمک به شما تمايل بيشتري نشان خواهند داد. بيان عبارتي شبيه به «با سپاس از وقتي که در اختيار من قرار داديد»، در ابتدا يا انتهاي يک ملاقات براي انتقال لحن مثبت شما به شنونده کافي خواهد بود.
واژه‌ي «اگر» لحن شما را در موضع قدرت قرار داده و به شما امکان مي‌دهد از طريق بررسي پيامدهاي احتمالي، شرايط را تا سطوح بنيادين و اوليه‌ي آن مورد تجزيه و تحليل قرار دهيد. در اين روش به هر ميزان که شرايط را مورد واکاوي قرار دهيد (يا حداقل آن را از طريق طوفان فکري مورد بررسي قرار دهيد) به همان ميزان نيز موقعيت شما بهبود مي‌يابد. به عنوان مثال به اين نمونه توجه کنيد: «اگر ما گزينه‌ي الف را انتخاب کنيم ميزان فروش و بهره‌وري افزايش مي‌يابد و اگر طبق گزينه‌ي ب عمل کنيم هيچ تغييري مشاهده نخواهد شد.»
استفاده از کلمه‌ي «مي‌توان» نشانه‌ي قطعي نبودن نتيجه و باز بودن مسير گفتگو است و از اين حيث درست در مقابل مفهوم واژه‌هاي «نه» و «هرگز» قرار مي‌گيرد. واژه‌ي «مي‌توان» حال و هواي گفتگو را مثبت نگه داشته و به شما امکان مي‌دهد که پيامدهاي احتمالي خود در آينده را مورد واکاوي قرار دهيد. استفاده از اين واژه، به‌ويژه در مواقعي که طرف مقابل شما در گفتگو مخالفت يا درخواست متقابلي را مطرح مي‌کند، بسيار مفيد خواهد بود. به عنوان مثال به کاربرد «مي‌توان» در اين جمله توجه کنيد: «من مي‌تونم کار بيشتري قبول کنم، به شرطي که در مورد موعد تحويل آزادي بيشتري داشته باشم.»
واژه‌ي «ما» موجب مي‌شود که محور گفتگو تنها به خواسته‌هاي شخصي شما متمرکز نشود. در درجه‌ي اول اهميت استفاده از اين واژه سبب مي‌شود تا شما در نظر ديگران نه به عنوان يک فرد خودمحور، بلکه به عنوان يک شخص مردم‌دار و نوع‌دوست جلوه کنيد. در وهله‌ي دوم، شما اين پيام را به مخاطب خود انتقال مي‌دهيد که هر دو در يک تيم قرار داريد و هر منفعتي که در مذاکره تجاري براي شما حاصل شود، شامل او نيز خواهد شد.
اگر قصد داريد در طول گفتگو، طرف مقابل را نسبت به مسئله‌اي مجاب کنيد، واژه‌ي «در واقع» به ميزان قابل توجهي مفيد خواهد بود. فقط در اين بين بايد به يک هشدار جدي توجه کنيد: واقعياتي که در حين گفتگو به آنها اشاره مي‌کنيد بايد از صحت کامل برخوردار بوده و شواهد تجربي يا پژوهش‌هاي ميداني صحت آنها را تاييد کنند. با اين حال استفاده‌ي هر چه بيشتر از واقعيات در طول گفتگو، موضع شما را قوي‌تر کرده و به دنبال آن تضمين مي‌کند که مباحث شما براي شنونده متقاعدکننده باشد.
در طول مذاکره ممکن است با تمام حرف‌هاي طرف ديگر مذاکره موافق نباشيد و با تمام درخواست‌هاي او کنار نياييد. در چنين شرايطي رد کردن درخواست‌هاي طرف مقابل با واژه‌هايي همچون «نه» يا «هرگز» بار منفي به مذاکره وارد کرده و منفعتي براي شما حاصل نخواهد کرد. به جاي آن مي‌توانيد اعلام کنيد که نظر شما در مورد مسئله باز و قابل بحث است ولي پيش از رسيدن به توافق نهايي بايد مذاکرات بيشتري انجام پذيرد.
استفاده از واژه‌ي «خواهد شد» طرفين گفتگو را به زمان آينده مي‌برد. «خواهد شد» واژه‌اي قدرتمند است، زيرا به طرف مقابل اين اطمينان را مي‌دهد که پس از پايان مذاکره تجاري چه روي خواهد داد. بيان اينکه شما در پيِ انجام اين مذاکره قرار است در آينده چه کاري انجام دهيد، تصويري شفاف در ذهن مخاطب ايجاد کرده و به همان ميزان احتمال عدم تفاهم را کاهش مي‌دهد.
بيشتر بخوانيد :
درباره این سایت